月销百万直播间话术SOP

发布于 2022-09-26 03:35

编辑导语:运营人员在进行直播时,需要结合一定话术来助推直播间运营氛围的打造,或者提升产品的卖点价值,引导用户购买。那么具体而言,应该如何操作这类话术?本篇文章里,作者总结了直播间运营的一套话术SOP,一起来看一下。

今天阿萌给大家分享做抖音相当重要的模块:话术部分,让大家拿来即用,可落地可实操。

虽然我全篇是拿抖音直播来举例,但实际应用不限于抖音,包括视频号、快手或者私域直播平台,话术逻辑都是相通的。

在讲话术框架之前,我们首先来了解下话术的核心,了解下每类话术它的目的是什么:

互动话术:活动话术是用来做直播间数据的,因为你需要让用户点关注、加粉丝团、评论等,来完成直播间的转粉率、停留等数据。产品话术:产品话术是介绍产品卖点,提升卖点价值,其实就是为了成交做铺垫的。成交话术:为了最终转化流量,促进成交。

那在了解了三大话术的核心之后,我们接下来给大家讲解话术的框架,作为主播也好运营也好,一定要牢记于心,只要把框架逻辑理解透,那你随便拿来一个产品,只要有产品卖点,立马就能套用了。

我们的直播框架会分为五大部分:

一、开场预热(30s-1min)

首先开场,或者直播间刚开播我们它流量肯定是满满上来的是吧?那开场我们能直接卖产品么?肯定不行的是吧?一定要先预热。所以第一个模块开场预热。

开场预热多长时间?30s-1min足够,为什么呢?因为憋放单时间抖音平台要求不能超过8分钟,一般3-5分钟刚好,所以我们开播预热一定要简短精炼,1分钟内稳准狠地打进用户的心,让他留在你直播间当中跟你去互动。

开播预热主要包含4个步骤:福利内容、福利条件、做福利的原因、互动,我们下面拆开来讲解。

1. 福利内容

第一步福利内容非常重要,通过福利内容来吸引用户,让用户听到爆点,从而留到直播间进行后面的行为。

什么是福利内容?比如你今天给大家带来了什么样的活动?比如我今天给大家带了这个西装外套,我给你们送一个吊带连衣裙。或者就是你的价格非常有优势,比如我今天9.9米给大家炸一个抱抱枕。

所以福利内容有两个方式:

① 憋库存报价格:比如1.9米炸5双袜子,但是在讲解的时候库存显示的是已抢空的状态,这种方式比较适合你的价格非常有优势,比较低价的产品。

② 报库存憋价格:比如我今天只给大家准备了50单福利,这个缎面西服外套,我送大家一个吊带的连衣裙,库存报出来让大家有一个稀缺感,对价格有一个心理暗示,让他觉得便宜但不知道具体多少,从而达到用户留在直播间的目的。这种方式比较适合中客单产品,高客单也不适合。

无论哪个方式,总之一定要先把福利抛出来留人,刚开播间直播间的人是慢慢累积起来的。

2. 福利条件

这时候就是为了要互动了,比如:“来宝宝们,我今天给你们做的这个福利,喜不喜欢呐?想不想要呀?想要的宝宝能不能给我点波关注啊?能不能扣个想要告诉我一下啊?”

福利内容是为了营造出你福利的稀缺感,这里就是引导让大家给你做互动,完成某个条件的人能抢到这个福利。

3. 做福利的原因

这里的目的就是告诉用户,我为什么要做福利?不然人家会觉得你东西卖这么便宜,是真的假的?能不能发货啊?等等,感觉白给的肯定是个陷阱怕上当。

所以在福利内容后面,一定要强调我们为什么做福利?比如:我们的货源优势,我是工厂啊、老板娘啊,证明我有能力给大家要来福利。再或者我是为了完成什么涨粉目标,还是说我们今天正好店庆3周年,哪怕是我今天过生日,总之要给这个福利活动一个理由。

4. 点名互动

为什么要点名互动呢?其实我们根据用户的名称是可以大概分析出她是男生还是女生的(比如“阳光明媚”一定是个女生,“再活500年”一听就是个男生)。

那这时候我们就点名,比如:

来“阳光明媚”宝贝,你要不要这件T恤?今天主播准备的这个福利你喜不喜欢?喜欢的话,能不能告诉主播你喜欢?不要轻易就划走了,“阳光明媚”宝贝如果说你喜欢这个福利就给主播扣个想要,我让运营那边马上准上车…..

点名其实也是在暗示其他的用户,你点阳光明媚的名了,那其他目标用户也会听这个福利应该怎么获得,那她也会照做互动扣想要。你会发现,直播间要么就没有一个人互动,要么就是一旦有一个人触发了和你的互动,那后面的人就很容易跟着互动了,所以点名互动也是一个拉标杆的作用。

开播预热的30秒到1分钟,讲这以上这4个点就足够了。你直播间刚开播的时候可以用,你中场切款切到福利款也可以用。像中低客单产品,或者福利品都可以这么搞,但是如果你是高客单,或者是像教育类这样比较严肃性的产品,这一步不需要,一般开场就直接介绍自己品牌啊、或者人设啊,然后直接就引入产品卖点了。

开播预热案例:39米卖一个防晒霜

这就是我们开场预告的4个内容,有了这四点的话术逻辑,主播把话术往这个框架里一套,基本上就可以达到张口就来,游刃有余。这里要注意的是30s-1min就足够了,千万不要点名点个半天,不管你直播间当时是什么样的情况,即使依然没有人和你互动,咱们也继续往下进行就可以了。

二、产品话术(2-3min)

1. 产品卖点

如果是高客单价的产品,比如电子产品、家具家电,要精细化地去讲,多讲一些产品的卖点。

如果是低客单价(300元以内的)就只需要找到3-4个卖点去打爆它。

然后将你提前找到的卖点生动化,比如显廋不能只说显廋,要具体讲显瘦到什么程度,说长胖30斤都帮我遮住了。比如你介绍这个厨具非常便利,那怎么便利你要讲出来。

2. 塑造价值

我们有了产品卖点之后,在一个卖点后,对应要有一个产品的价值感的提升。

比如我说我这个厨具很便利,那它便利在哪?别人家的有没有我的便利?我比别人家便利,我的成本也比别人家的高,那我肯定价值感就高。再比如我说我的酸酸缎面的西服外套,那酸酸缎面牛在哪?我成本高在哪都要讲出来。一个卖点对应一个价值就能够生动形象地把一个产品优势讲出来。

3. 场景营造

场景营造就是激发用户对场景的形象化,准确来讲就是刺激消费。比如:今天早上刷牙发现牙膏没有了,我要去买牙膏,这个是传统电商,先有需求然后解决需求;而抖音直播电商,没有需求,刷抖音也不是为了买牙膏的。

比如我刷到一个直播间,我本身没想买牙膏,但我看到有个主播说“宝宝们今天29.9米,今天1盒2盒3盒不够,我今天给你们再送两盒,直接29.9米5盒拿到家!宝宝们不管你家里边还有没有牙膏,都要买来囤回去,哪一天牙膏用没有了,也不用下楼买了,也不用等某宝某猫快递好几天了。”

以上这段话术,优惠的价格,加上简单的场景营造,直接刺激到用户的消费,这个就是场景营造的作用。

4. 穿插互动

我们讲产品的同时,切记不要单一的讲产品,一定要经常穿插互动。那怎么去互动呢?这里的结构就是:

产品卖点+产品价值+(可穿插互动)+场景营造+(可穿插互动)

例如:“宝宝们,我今天给大家带来的酸酸缎面的西服外套,抗皱很强不易抽丝,都是专柜品质的,我们专柜1-2千米品质的,它比日本的某进某口品牌的都好(卖点+价值感)。那我今天给大家什么福利?宝宝们这么好的东西今天你拍个西服外套我送你一个吊带连衣裙(说完价值感后带出福利)。喜不喜欢宝贝?喜欢的给我扣在公屏上,没有点关注的宝宝抓紧时间点关注。”

我们要养成经常有意识地去引导互动,频繁地穿插互动。如果直播间1-2分钟不互动,直播间人气热度就下来了,可以说互动是直播带货的灵魂。而且每一次触发互动的前提是一定是有原因,给用户互动的理由。

那怎样有意识地去互动呢?这里给到大家4种互动的方式:

① 产品选择性互动:“来宝宝想要我们1号链接,白色的扣白色,想要黑色的扣黑色。”或者“大家喜欢这个上衣还是喜欢这个裤子,喜欢上衣扣上1,喜欢裤子扣2。”

产品选择是围绕产品进行的,通过产品互动也可以知道你直播间到底有多少用户是喜欢你产品的,或者测试哪个品比较受欢迎就先上哪个品,从而达成这个成交。

② 福利刺激互动:“来宝宝喜不欢阿萌手上的这个福利?我今天半百的价格都不到,直接给你们炸非常实用的PA++++75ML的防晒霜,想不想要这个福利?能不能给阿萌点波关注?关注一下阿萌,别不小心划走找不到我了”。

通过福利刺激互动这个也是最有效的,人都会为了要抢一个福利留在直播间,有的人总说能不能给阿萌点波关注,为啥给你点关注,因为我有福利,我先把福利抛出来。

③ 封闭式互动:不要问太大的开放题,很难回答,不要让用户去想,一但想构思她就理性下来了,消费都是感性的,所以要封闭式互动:

“要不要宝宝们,想要1还是想要2?”“能还是不能?”“理解还是不理解?”“喜欢还是不喜欢?”封闭式互动就给两个选择,不要让用户去构思,不要问“你们觉得这个衣上身怎么样?”她想想就走了。

④ 带节奏互动:有人在你直播间说不好的时候,人多的时候还行,人少的时候那个评论在你直播间硬生生的冷场,你会发现互动率变少了,在线人数也立刻减少。那你这个时候一定要即时反应:

“来宝贝你说我们家产品不好,我知道你是我们家同行,我不想戳穿你,来有没有老粉买过我们家东西有的你给我扣个有,觉得好的给我扣个好”。把节奏给它拉回来,把直播间风向拉回来。

产品话术部分案例:

产品就这样去讲2-3分钟都可以,产品讲的关不关键在于卖点挖挖掘的到不到位,在于你价值感塑造的足不足够,在于你场景刺激有没有到位,这就是讲产品当中需要的前3点,然后随时穿插互动。

三、心理建设(30s-1min)

销售可以说它就是一个心理战,前面产品讲清楚了,再给他植入一些心理建设,很容易就能够促成成单。心理建设这部分的所有内容,就是为了让用户信任我们。主要包含以下四种方法:

1. 客户证言

展示你的销量、评分、品牌旗舰店、用户好评、品牌背书等,哪个是你的优势,就重点突出哪个。

比如:“来宝贝们,今天给大家带来的这波福利你们看到没有?小店评分多少?4.99分。很多大博主很多头部主播,他们都是多少?她们都是4.75/4.8,满分是5分我们小店评分4.99。

用户看到你的评分,比其它店铺评分高,那就增加了信任度,所有内容就是让用户信任我们

2. 产品保障

产品保障两个方法:第一可以从视觉、行为上打消用户对产品的疑虑,第二产品的售后。

比如我们卖牛仔裤担心掉色,我们家水洗不掉色,掉色怎么办?第一我保证大家如果掉色了,7天无理由你直接拿回来给我退掉,第二也可以用视觉打消疑虑,直接从水箱当中我拿出来一件现场演示,泡了这么长时间掉色吗?它不掉色。

3. 抛砖引玉

主要意思就是本不能给你的福利,通过引导互动后,给直播间用户了。有点演绎的成分在里面。这个方法确实非常好用,但是不是所有产品都适合用,也不是所有主播都会用的,这个得比较成熟的主播才适合用。讲不好就会显得非常假,起反作用。

比如还是卖防晒霜:

“来所有的宝宝听好了,今天75ML的防晒霜,不到半百的价格直接给你们炸福利。但是宝贝,只有50单啊,我要提前和大家说好,因为这个防晒霜我是从某日某本某进某口那边去申请下来的,她们那边压根就没有7天无理由这个事情,所以我今天7天无理由不能给到大家。

你们都知道的,你们平时在阿萌这买东西,你拆封了你用了有的时候,我都给你7天无理由。某猫某宝上你拆封了都不能给你7天无理由,但是阿萌能。是不是这样的宝贝们?来是的给我扣波是。

但是今天我给宝宝们的这波福利50单,你们能不能理解阿萌没有7天无理由?来能的给我扣个能,能理解扣个能理解(这时候水军上,然后来个反转)。

来宝贝们我今天这么多人想要啊,宝贝我今天虽然只给你们50单,还有这么多宝贝有热情,这么多宝贝理解阿萌宝宝,今天这样吧,运营你去和那边沟通一下,我自己自掏腰包给大家7天无理由行不行?爱不爱阿萌?爱阿萌给阿萌扣个爱阿萌(水军上)。”

这个就一下就反转了,本来不能给你,我又给你了,就单单一个7天无理由可以玩成这样。

4. 概念植入

植入概念,目的就是为了打破消费意识,植入一个新概念,或者打破一个固有概念。告知用户这个产品的必要性,比如说我今天卖一个599的大衣,有人说我为啥花599买一个大衣,现在很多大衣都很便宜。

那我们可以这样讲:“宝宝们599的大衣和59的大衣能一样吗?不一样,你们一定要心疼自己,学会多多犒劳自己,投资自己,让自己变美起来,你穿59的大衣和599那气质都是不一样的,对不对宝宝们?你看一个low的面料穿在你身上能体现出你的气质吗?不能宝贝,只有穿我们这种高品质的面料才能体现出你的气质。”

这里植入概念的概念就是,女性应该投资自己,应该舍得给自己花钱。

还有一些差异性的概念,比如洗脸巾和毛巾,其实我们小时候都是用毛巾的对吧,什么时候开始有洗脸巾呢?电商出来的时候,博主出来的时候。说什么要用洗脸巾,不然要长痘烂脸。其实专家都说过没有那么严重,根本都不必要,那点细菌对脸来说都不算什么。

但这些商家就给你植入一个概念,反复洗脑让你不用洗脸巾不行。包括我前面提到的说一年四季都需要防晒的,不是只有夏天才要防晒的,告诉用户防晒的必要性,给产品植入一个概念,同时也是告诉用户一定要去消费,就是即使没需求也要挖掘创造出来需求。

四、报价上车(30s)

读到这里可能有的人觉得报价上车有什么难的?我就报就完了呗对不对?其实报价上车也要有技巧的。很多直播间报价是这样的:

“今天我们599不要,499不要,399都不要,来我今天给大家xx的价格。或者我原价多少,今天xx的活动价格。”

那这些数字都从哪来的呢?其实多半是我们虚拟的,但用户凭什么相信我们。那直播间应该怎么报价呢?其实好的直播间就是用无数个细节组成的,我们来通过以下三个步骤逐个拆解:

1. 专柜价格

首先可以报专柜价格,有吊牌看吊牌,有标签看标签,有理有据地体现产品有很有价值感,也就是贵。

“来所有宝宝们听好了,我们这款专柜价格多少?189米的防晒霜(手上拿价签),我们平时真的媲美某大某牌的,媲美香某丽的,但是宝贝今天189米我能要你的吗?我即使某宝你们买到的是什么价格?189米日常价对不对?(上淘宝截图)。

2. 其他平台价格

这里你可能又会想说,我已经有专柜价格对比了,为什么还要有淘宝天猫等其他平台的价格?你想一下,当我们作为消费者的时候,在某个精品店看到一个杯子卖39,你有没有可能拿起手机看看淘宝上多少钱?那作为你的消费者,他们也是一样,在直播间看到这个东西,他会不由自主去想淘宝上面多少钱,要去对比一下。那我们肯定不能让用户从咱们直播间跳转出去对吧?这时候我们就需要提前准备好,KT板、A4纸、手机截图都行,展示出其他平台的价格页面。就有效地解决了这个问题。

3. 成本拆解后价格

成本价格怎么对比?就是把成本拆解开,给用户具体地计算,从数据上体现福利。甚至可以拿计算器出来给用户算出一个大概的价格,比如我们讲一件衣服:

“1米的面料我要一个78RMB的成本对不对?我做这个衣服需要5米的面料,我再送大家一个吊带连衣裙。吊带连衣裙我需要3米的面料,宝宝们这就8米了,对不对?这就要600多成本,我再加上我的人工费、快递费,加在一起怎么地也上700多了,我今天给大家带来的福利是真的赔。”

这里实际卖到200多的衣服,成本拆解之后,从700多直接降到200多,是不是就显得很便宜?这就是成本拆解的魅力,有理有据。

报价上车案例:

五、逼单促单(1min)

逼单如果逼不好的话,往往会有很多提交的订单但是没有付款,或者只点击但不购买,会影响我们的转化率。以下6个步骤,提高直播间点击转化率:

1. 简单快速重复关键卖点

在我们放单那一刻,一定要再次重复这个产品的关键卖点,比如什么真丝面料啊、牛仔不掉色啊,其实就是你前面讲产品卖点的一个简短版,一是再次强调,二是讲给放单后新进来的用户。

2. 打消这个卖点的疑虑或售后

前面这个卖点一定会有用户所疑虑的东西,所以紧跟着就是打消疑虑,比如告诉用户怎么拉怎么磨都不勾丝,刚才怎么水洗浸泡都不掉色,包括7天无理由,让用户没有后顾之忧。

3. 限时限量

比如说1分钟时间给用户去拍,然后拿起手机倒计时,时间到了就给他恢复原价。通过倒计时恢复原价的方式,制造时间上的紧迫感(人通常一定到倒计时,从心理上就会有一点紧迫感),同时也拉升了用户停留时长。

4. 即时赠予

限时限量赠送赠品,包括像运费险这类,都可以当做赠品,比如:今天所有10秒钟之内拍到的宝贝们,我给你们再加送xxx东西,这个就很简单,但是非常有效。

5. 剩余库存

比如说我们今天说上50单,那放单之后逼单过程中,主播或运营就可以在旁边时不时的喊几句:“还有32单、还有10单…”,通过报剩余库存营造出畅销的局面,然后主播不断地重复产品卖点和促销力度,这个是非常常见的。

6. 清理库存

清理库存其实我们在做的都知道,其实没有清理库存这回事,这只是给我们直播间用户去看的,说是踢单、清库存,其实是又上了一波库存,营造稀少的氛围。同时提醒用户去捡漏。其实很多直播间讲完这个产品后,还会有少量的库存,给后面新进直播间的人去自助下单。

以上就是逼单的6步,它不是主播一个人能完成的,需要主播、运营、中控一起去营造你直播间的一个氛围。方法给到大家,灵活运用才是制胜的关键。

到这里就是我们整体的一个话术框架,开场预热→产品话术→心理建设→报价上车→逼单促单,我们了解逻辑后结合自己直播间产品灵活运用即可。

那么自己掌握了话术逻辑,还有一个可以快速提升话术的方法就是拆解别人直播间的话术,我们都知道同行是最好的老师,多去抄别人的直播间,特别是已经成熟的、爆掉的直播间直接扒话术,结合自己的产品直接套用。

六、如何拆解其他直播间话术?

录屏大概20-30分钟,去看他的话术、道具、和运营的配合,然后转成文字,把我们前面学到的各个话术框架内容分解出来,制作成表格。你听和写在纸上完全是不一样的,我都是一个字一个字的打上去的,基本上我看完一边再写一遍,他直播间的流程玩法就能全部了解了。

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