不会从0-1搭建私域体系吗?一文带你详细了解

发布于 2022-09-22 09:19

编辑导语:私域作为目前较为火热的话题,也是流量消退后可以挖掘的渠道之一。本文就私域体系从0-1搭建策略展开分析,探寻那些私域流程从0-1的正确方式,分享给你,希望对你有所启发。

大家都知道,私域是近些年来比较火的话题,增量市场转为存量市场,从以前关注流量规模,到现在更关注流量产生的更高用户价值,怎么去做好用户的精细化运营,在这里我不会说什么是私域,对私域有疑问的话可以搜索一些私域文章来看,也可以看看我之前写的关于私域的这篇文章https://www.woshipm.com/operate/5296866.html,接下来我主要是把我对私域从0-1的一些认识,怎么搭建私域体系来带大家了解一下

一、私域从0-1的策略

私域本质上是对我们经营模式,经营渠道,经营方法,经营用户的形式重构,所以必须解决两个核心问题。

第一,从0-1,我们要重新定义这么一个渠道价值,我们要解决品牌进入私域的定位问题,在私域里面我们应该明白我们不会像公域一样有海量的用户,里面很多都是买过产品的客户,所以它整体的客单价不会有大的调整甚至会降低。

我们要在整个私域里面增长的核心点,其实来源于我们对于从单品到多品的整个销售关联的覆盖,用更多的客品数去提升它的综合客单,而这个就是我们在私域里面增长的核心模式原理,从0-1,它其实是帮助我们推导我们私域运营策略的一个很重要的形式。

第二,从1-100,我们要非常明晰我们的私域拓张路径是什么样子的,解决私域用户的整个消费拓张问题。私域跟传统电商不一样的点在于,电商它追求的是更多的流量,更高的转化,而私域本质在于经营用户的一个终身价值,核心是提高LTV,也就是单个用户的持续价值以及综合客单。

我们要从0-1搭建私域体系,正确的流程是我们要盘点我们的核心资源,然后获取我们所必须要去调研用的数据,基于这些应用的数据,我们去研究,然后制定合适我们这个品牌的运营策略,基于这些运营策略,我们就可以做很多的一些运营步骤的拆解。

二、私域从0-1的正确流程1. 梳理现有的流量跟用户消费情况

第一个我们首先要做渠道的流量调研来确定我们的存量流量的总量有多少,未来每个月会增加的流量,稳定的流量会有多少转化到我们私域渠道里面来,而我们盘点完过程中之后,还要做渠道的流量测试,来确定我们整体流量的一个转化比例,以确定未来我们能把多少存量用户转移到我们的私域,未来每个月到底有多少稳定的流量用户在什么范围之内可以转到我们的私域流量里面来。

第二个就是我们用户的消费者调研,用户现有核心购买我们产品的时候,他们是基于什么样的一种消费逻辑,解决什么样的问题,以及在这个解决方案里面,会不会有更多的延伸,他会不会关联更多的一些消费产品,他的决策流程,到底是什么样的,会阻碍整个用户的决策思考,他对整个产品的品类认知是什么样的,是否足够。

如果不足够,可能我们接下来的运营里面,还要做更多的深度教育,来消除他这些消费的障碍点,通过他的消费逻辑的需求,通过他的对产品品类的购买需求,以确定我们在整个私域里面,应该用什么样的引流单品,用什么样的产品矩阵去做组合,来完成我们整个私域的一个增长,来帮助我们实现从0-1的一个转化。

2. 怎么拿到数据,拿什么样的数据

如果平常有很好的数据库的话我们直接调用平常数据库的数据就可以了,但如果没有数据的话,应该怎么调研,比如通过行业的第三方数据拿到一些报告,比如魔镜数据市场报告,艾瑞研究等,更精细的数据我们可以通过淘宝魔方,天猫魔方等数据平台拿到一些核心数据标签,那我们应该拿哪些数据呢?

还有就是每个产品在各个渠道里面的消耗的一个整体销售数据占比有多少,他们每一个产品消耗了多少的时长,购买了多久等等。

3. 拿到数据应该怎么去分析

我们要关注用户到底是怎么样的一个消费逻辑以及决策流程,定义什么是精准用户,用户购买动机,他想通过购买产品解决什么样问题,用户在产品购买场景中,哪些因素会对用户决策起到作用,同类产品选择的在用户心理的一个差异决策点,还可以关联到哪些同类产品购买销售等等,这些分析是为下面的私域运营布局做好铺垫。

4. 怎么制定私域的策略

那需要从产品策略、引流策略、运营策略、用户策略4个核心方面来进行布局,通过调研企业流量、用户、产品与商业营销模式,结合企业属性、发展阶段与品类特性等维度进行分析,得出企业定制化私域打法。

产品策略:品类消费特性决定私域运营打法,通过私域品类延伸匹配用户生命周期,拓展私域人群需求与消费机会,不同品类不同行业的私域做法是不一样的,利用波士顿四象限图来分析,高频次高认知的产品适合轻服务,多触达,1对多模式(1V多,社群),低频次低认知的产品适合重服务,重教育,重内容,1对1模式(1V多,社群),高频次低认知产品适合重教育,重内容,1对多模式(1V1,1V多,社群,直播),低频次高认知的产品适合多触达,1V1模式,1对多模式,对产品选择适合的策略方法。

引流策略:通过公私域联动、触点矩阵、引流链路设计、社交裂变等方式实现流量精准高效导入,第一个要非常清晰企业的引流客户目标以及场景,对用户的引流应该是全渠道,但首先要确定我们核心目标用户到底是谁,哪些是二八定律里面最有产出价值的百分之二十的用户,然后通过线上线下把这些用户的画像跟指标,利用这两者渠道的结合形式,多样模式去触达我们的用户,因为现在单一的触达形式,效率非常低。

第二个就是精准的引流,引流用户数不是越多越好,更要关注私域里面的用户质量,设定门槛,精准去筛选我们的目标用户。

第三个就是引流方式,在这里给到大家一个引流公式引流效果=用户需求*诱饵设计*链路设计*营销包装,底层逻辑不变,门店或者电商等可以用打折或优惠或小礼品为诱饵去引流到私域,教育机构或者服务型可以采用内容引流的方式等等,根据不同行业产品及用户属性不同选择合适的引流方式。

运营策略:这个是解决我们跟用户运营链的一个设计,它其实是帮助解决我们用户的生命周期的一个管理,最大化的给我们提升每一个用户的一个运营者价值,而且这个运营策略一定是具备定制性,是特别为我们的目标用户在私域里面的运营所决定的,还能拉进品牌与用户之间的关系。整个运营策略是穿插整个链路中的,制定引流-留存-促活-转化-裂变整个链路方法。

用户策略:设计营销转化模式,促进用户首单、复购转化,拉升购买转化率,提升GMV,给用户打好标签,利用RFM分层方法精准匹配到用户等,关注用户生命周期,完善用户链路与交互体验,关于用户策略的大家可以搜一下相关文章。

5. 私域战术落地

私域落地可分为两个方面,引流跟运营转化。

1)引流

做私域的核心目的是企业增长,也就是GMV的增长,但GMV的增长离不开流量的增长,那么应该如何快速搭建私域流量池呢,主要从3个核心问题出发,如何挖掘更多私域引流渠道,怎么设计一个高转化率的引流链路,引流效果不好时,该从哪些维度提高引流率,更多引流的方面就不赘述了,大家可以多去搜一些这方面的知识体系来看,因为要说的可能太多了。

总之引流的核心点就是要找打你的用户是谁,他在哪,通过哪些触点可以接触到用户,怎么诱导用户去产生行为,通过哪些方式等等,形式可以多种多样,如果引流效果不佳,那就把引流链路上每个触点,每个关键点拆解开来,找到关键影响因素,总之整个引流路径是根据用户体验的逻辑来设计的。

2)运营转化

引流进来的用户怎么去提升他们的一个LTV呢,可以从IP人设打造,用户分层,1V1销售转化、社群搭建&活动策划四个核心方面来着手

IP人设打造:通过人设打造来增强用户的信任度,信任度强,自然用户跟你的粘性就比较强,不过在做人设打造前先想清楚你做IP的目的是什么?这个人设面对的用户群体是谁,是ToB还是ToC?IP的拥有与运营者是谁?确认角色后,就可以着手设计对应的任务形象、生活标签、工作标签与价值观了,你与用户的每一个接触与互动的环节,其实就是人设塑造与强化的时刻。

用户分层:用户特征的差异导致了用户诉求的个性化,也催生了精细化运营的需求,通过先有效细分用户,再定向执行策略来实现更高效的精细化运营,本质是一种以用户特征、用户行为等为中心对用户进行细分的精细化运营,用户分层的方法有几种,用户生命周期分层、RFM分层、AARRR模型分层、用户身份区隔分层法等,可以根据业务的不同来确定不同的分层方法

1V1销售转化:高客单价低频次的产品,特别需要1v1单独私聊转化,1v1私聊销售转化是私域体系不可缺少的一环,销售开单的4大关键步骤破冰-互动跟进-异议处理/逼单-关单/成交

社群搭建活动策划:私域社群的核心在社群这个场所里,传递品牌价值,产品的亮点,成为用户的第一选择,从而提高GMV,社群主要操作步骤就不多说了,大家可以搜相关知识看一下,关于整体活动的策划可以具体看一下我的这篇文章https://www.woshipm.com/operate/4526621.html

上述就是关于私域体系从0-1搭建体系的策略,方法跟流程的整体框架,具体大家应该去补充这个框架,另外私域体系不是一成不变的,大家需要根据自己的产品,业务搭建适合自己的私域体系,从0-1阶段我们是要跑通一个模型出来,然后把它规模化,标准化,实现从1-100的转变,从0-1私域模式跑通的标准是具备可复制性:10%以上用户多品类购买,30%以上用户完成单品复购。

从0-1主要还是靠人力来驱动,所以搭建一个靠谱的私域团队是至关重要的,从1-100更多的是考虑来用工具驱动,算法驱动,来提升人效。

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