如何用数据衡量B端定制化产品的价值?

发布于 2022-08-14 19:50

编辑导读:B端企业时常会根据客户的需求来定制产品,开发各种系统和商业模式。那么,如何用数据衡量B端定制化产品的价值呢?本文作者对此进行了分析,希望对你有帮助。

上周末浏览朋友写的《B端产品,如何用数据衡量价值》一文,颇有感悟。作者主要从SAAS产品的角度出发,而大部分B端产品离SAAS还有一定距离,所以我打算站在朋友的肩膀上为定制化产品写一篇价值衡量分析。

一、前言

从事B端产品开发+需求设计三年,在我看来,B端产品可以分为以下三类:

1)定制化产品

外包公司,针对不同客户的需求定制化开发各种系统。

某行业龙头,通过为不同客户提供解决方案,逐步形成了一套可以自我迭代的产品,再针对不同客户的需要稍加定制以及本地部署。

2)SAAS产品

以订阅、买断的方式按使用时长或使用方式计费(中小型公司),也支持本地部署定制化系统等(大多是KA客户及大型公司)。

3)内部工具产品

以前公司会有资产管理系统,端到端故障跟踪系统,流程审批系统等,不过现在都有不错的SAAS产品能很好的兼容各个场景了。

金融、证券公司的股票交易系统还是会自己开发。

我现在负责定制化产品中的第二类,公司有自我迭代的标准产品,也会根据客户需求出定制化设计,如果觉得该功能可以在其他项目上复用,我们就会将它合入标准产品。

今天我想思考的是,这种偏定制化的产品有什么衡量产品价值的指标吗?它不像C端产品有大量人群使用,也不像SAAS产品那样即买即用,甚至没有做任何埋点,但这不意味着没有指标可以分析,因为只要有人用就说明产品给能提供价值,有价值就可以分析并加以优化。

现在,我尝试从商业属性、工具属性和服务属性三个角度为大家分析。

二、​商业属性

我理解能为公司带来直接收益的指标就是商业属性指标。下面是我从定制化产品角度思考整理的5个指标,一起来看看。​

1)产品续费数

​对定制化产品来说,首次签订合同并完成产品部署我们称为一期,后续客户觉得产品好用、产后服务周到(需求优化、bug修复速度)、客户关系维系良好都有可能继续签订二期、三期合同。也就是“产品续费数”,这个指标我认为是可以参考进来的。

2)新增订阅数

对定制化产品来说,通过投标参与客户POC,中标后签订合同购买我们产品然后交付入场进行本地部署,也可以量化为一年该产品卖给了多少个客户(公司),但这中间有太多影响因素,比如客户关系、销售网络、当地政策等,所以该指标(产品新增客户数/年)参考意义不强。

除了前两个常用指标,我认为以下指标也能用来衡量定制化产品的价值。

3)功能复用率

不管哪个行业的定制化产品,其最终都想做成统一售卖统一升级的SAAS产品,那么就需要不断积累行业经验,把通用能力抽象出来,形成标准产品功能。每多增加一个通用能力,都能省去一次潜在的定制化设计、开发、升级、维护成本,离产品SAAS化又进了一步。所以我认为这个指标具备很强的商业属性。

4)KA客户签约数

KA客户指代市场内的行业巨头、领军企业,如果说你的产品有苹果、谷歌、亚马逊或者阿里、腾讯、字节在用,那将是非常牛逼的背书,使用产品的KA客户越多,在产品宣传或POC比拼中能占到的优势也越大。

5)POC关键能力命中数【不成熟】

这是一个不成熟的想法。POC指小范围验证性测试,客户为了准确、高效和公平,在决策购买产品之前,会罗列出自己需要的能力项,并对这些能力设置了一系列标准和评分,各家厂商纷纷入场参与产品测试,客户最终会与POC表现最好的厂家签订合同。解释完了POC,什么是关键能力呢?评分项里有客户重点想要的能力,能跑通即可得到客户的芳心。如果在标准产品中迭代出了很多POC项目重点关注的能力,也具备很高的商业价值。

虽然大部分产品经理在职能定位上不需要背商业数据指标,但不代表我们可以不关心,毕竟这些指标是公司赚钱并给你发出工资奖金的关键。

三、工具属性

B端产品包含定制化产品,本质上是为了帮助企业降本增效存在的工具,那么不管是减少了产品流程,还是提升了产品性能,都能带来价值。所以我们可以尝试分析以下指标。

1)单场景跑通时间

原谅我还无法使用更简洁的词汇概括它,但是这个指标相当重要。以我从事的指标监控产品为例,从接入客户的系统指标到看到指标数据趋势图是一个场景,从客户想要监控一个指标到客户收到指标的告警通知也是一个场景;客户完成一个场景的时间越少,工具使用效率就越高,产品的价值自然更高。

2)上手难易度

很多公司的B端产品经常是一年一换,比如我刚进入公司半年多,报销软件就换了两次。虽然做采购决策的不一定是用户本身,但如果一线使用者每天都怨声载道,即使产品征服了领导也离被换掉不远了。所以每次产品版本迭代,都有30%-40%的精力放在提升用户体验上。

3)功能稳定性

功能稳定性是所有B端产品的关键指标,也是客户愿意为二期、三期续费的重要因素。因为我们的B端产品最终是为企业业务服务,一旦宕机不可用,势必影响巨大。

我们可以按照产品正常使用时间/产品使用总时间来计算,也可以按照不同分类Bug在一段时间内的出现次数来衡量。

上面也只是简单列举了B端产品共通的工具属性指标,不同行业看重指标不大一样,像我所在的运维行业还会关注智能算法场景数等。

四、服务属性

我觉得这是B端,尤其是定制化产品中一个特有的属性,因为我们的重点客户大都是国内巨型公司,因为体量大、基础深和特性强导致标准产品无法满足他们所有需求,才需要投入人力开发定制化功能。所以主动回访客户的使用体验,这一点做好了不仅能让客户觉得你重视他们,还能从交流中发现可优化点。基于此,如果定制化产品想要做出成绩,以下数据也可以重视起来:

客户(优化)需求响应时间客户交流/拜访次数客户报障解决效率

由于篇幅已经较长,所以我直接将三个我认为重要的服务指标列举出来,感兴趣的同学可以回顾下自己工作中是不是也有过同样经历,是否还能做的更好呢。

五、总结

我思考得出,衡量定制化产品价值大致可以从以下三个维度考虑:

商业属性:客户续费、功能复用和KA客户签约这三个指标很重要工具属性:能帮助客户企业完成降本增效的指标都很重要服务属性:总的来说就是提高客户满意度,乐意继续合作并且介绍给其他合作伙伴。

感谢看到最后,以上就是「如何用数据衡量B端定制化产品价值」的全部内容。

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